创业经营揭开摄影利润的盖头
北京羽岩映像摄影工作室创始人之一 申俊岩
中青在线：各位网友大家下午好，对于创业而言分两个阶段，第一个阶段是创办一个企业，第二个阶段是经营一个企业。如何经营一个企业，对一个创业型的企业而言是至关重要的，关系到如何生存和发展的问题。作为一个创业小企业，如何搞好创业经营呢？今天我们请到了羽岩映像的创始人申俊岩先生，来为大家谈谈他是如何经营的。羽岩映像是一家专门从事商业摄影的工作室，它面对的客户非常广泛，经营的压力也是比较大的，今天我们就来请申俊岩为大家分享一下他的经营策略。俊岩，你好。
申俊岩：主持人好，各位网友好。
中青在线：我知道您在经营一个摄影工作室，听说还有影楼，那么在摄影这块市场上分影楼和摄影工作室两大类，那么影楼和工作室到底有什么区别呢？它在工作流程上有哪些不同呢？
申俊岩：其实大家都爱把影楼和摄影工作室放在同一个位置上来比较，就我本人感觉，我一直影楼和摄影工作室在本质上有相当大的区别，因为不管是从市场定位、品牌形象、经营策略，包括产品结构、人力资源、市场推广，甚至包括软硬件的设备设施，到后期的工作流程，几乎都是不一样的，所有的方面都不一样，我觉得从根本上就不应该把这两个放在一个平台上比较。但是为什么大家都拿它们一起比较呢？就是因为它们在市场上是有重合的。
中青在线：刚才说到工作流程不一样，服务对象不一样，那么工作流程有什么不同呢？
申俊岩：出现影楼的初期，是完全有依据的，比如从日本或者台湾引进过来的一套流程化的东西，因为影楼这个东西在全世界的行业里面，只有东南亚、日本、台湾有这个东西，在世界其他地方根本就没有。影楼是把模式化的一些东西，从场景的搭建、服装的配套、拍摄方法的固定模式，包括有什么灯光，灯的输出是多少，这些东西都是固定的，在这个固定的场景里面就应该穿这套衣服，就应该面向这个方向，灯光就应该这么打，甚至到美姿（影楼专用名词）都是一样的。
中青在线：也就是说影楼的工作场所是固定的，灯光、位置、美姿都是一样的。
申俊岩：对，我们现在说的影楼大家都说它不好，其实我觉得影楼是一个非常标准化的、流程化的一个服务楷模。
中青在线：就是把工作流程模块化了，先把摄影整个分为几段。
申俊岩：摄影最老的就是场景、道具、服装、人物造型，还有美姿、灯光、摄影的拍摄手法，这些都是固定的，都是各个领域里面最好的摄影师、灯光师，甚至电影的美术指导，请这些高人来开发一套专门针对这个场景的一套流程。
中青在线：那可不可以理解成摄影分两个大的阶段，一个阶段是摄影阶段，一个阶段是售后服务阶段，一个前期，一个后期，影楼是把整个工作流程模式化了。
申俊岩：对，如果按照标准化的流程，影楼是非常到位的。
中青在线：那么工作室和影楼有什么区别呢？
申俊岩：这是两个时代的产物，上个世纪80年代开始有影楼这个概念；工作室真正出现是在2000年以后才出现，随着客户的个性化需求增加，影楼的服务就满足不了这些个性化需要的客户群体，所以自然而然就产生了摄影工作室。摄影工作室早期的时候是靠摄影师的摄影风格、摄影手法和他的一些特点，满足了一些人的需求，虽然他不是一个标准化、流程化的，甚至在有些地方还有点欠缺。摄影工作室和影楼最大的区别就在于个性化服务，而不是提供标准化服务，工作室的出现也是为了满足顾客非标准化需求的市场，所以才出现了摄影工作室，这也是工作室和影楼的最大区别。
中青在线：既然影楼和工作室的区别很大，那么它们反映在市场上，作为羽岩映像摄影工作室的市场在哪里？你们的客户是谁？
申俊岩：我们的市场在这一定上比影楼的市场大得多，因为一开始影楼定位就是婚纱，而我们的工作室不只是定位婚纱摄影，还有婚纱摄影、艺术摄影、电影写真，还有现在比较流行的闺蜜照、老友照、孕妇照、婴儿照，还有比较专业的像模特卡、见组照，模特卡就是模特的车展等等，她要拿着自己的资料给商家看；见组照比如说有很多中戏的学员、演员或者一些艺人，为了针对某一个剧组的某一个角色，去见导演的时候要拍一组见组照，比如说拍古装戏的时候，会针对一个角色请造型师设计一个造型，拍一组这样的照片。还有商业范围里面的服装杂志或者是服装厂商做的一些宣传，统称为商业人像摄影。包括婚纱摄影，婚纱摄影应该说在商业人像摄影里面是最主流的一个产业，而且相比起来利润点最高，所以从事摄影这个行业的，都会把婚纱摄影作为自己最主流的产品。
中青在线：拍婚纱摄影，工作室能拍过影楼吗？
申俊岩：很多人都这么问，影楼有硕大的场地，而且场地装修极其豪华，而且都是针对这个场景，甚至是量身定做的；用的道具都是非常好的器皿，复古、奢华，显得特别高档，人们在这个场景中都像王子和公主。但是工作室在硬件配套设施上肯定是要比影楼弱很多，但是因为我们面对的客户需求不一样，如果您真的需要要拍那种王子、公主这些传统模式的，而且是经典、传统，跟自己的生活有没有关系无所谓，马车再豪华、水晶鞋再漂亮，平常也可能不会穿。所以您要享受到的服务产品，影楼能够提供的内容和摄影工作室相比，比模式化肯定比不了的，他们研究的那一套东西已经是经过多少年、多少高人的磨合，再换一套东西出来的效果就是不的。
但是因为工作室是一个应运而生的东西，就是应客户对个性化需求而产生的，所以选择工作室拍婚纱照的这些人，他们就不想要那种奢华的东西，现在工作室拍的婚纱摄影，全是目前最流行的时尚简洁的婚纱，或者欧美风格、或者韩式风格，没有特别复杂的装饰，都是特别简洁、而且特别自然的风格；他们的造型也是非常简洁，没有欧洲中世纪的宫廷造型，很像你自己。在工作室拍婚纱的时候，经常会看到男士穿着牛仔裤，就是在工作室拍摄的感觉跟影楼完全不一样，非常个性化，甚至穿西服的时候会穿板鞋，他们会觉得这个拍出来才是我。影楼就是在同一个影楼拍的，选择同一套系的产品，拿出照片来除了脸不一样，其他东西都不一样，连摆的姿势都是一样的；而工作室感觉就完全不一样，就完全是真实、自然，让他们感觉到完全是自己的生活。
中青在线：工作室和影楼针对的客户应该是不一样的。
申俊岩：对，其实是在一个重合市场里面还有一个细分，就是选择经典、传统的肯定会选影楼；但是如果你想脱离开模式化的东西，想要有自己个性化的东西，那一定要选择工作室，影楼从来不就做超出自己模式化的东西。
中青在线：那你现在的市场竞争对手主要是谁？
申俊岩：其实影楼和工作室有很大的区别，从市场上也没有特别重合的地方；但是就因为我们面向的就是要结婚的人，从这一点上来讲，影楼和工作室根本就不应该放在一起比较，现在大家经常会把不是敌人的敌人放在一起。也不能说影楼在模式化、流程化方面做的不好，影楼在这方面其实是做的非常好，但是现在的竞争很激烈，而且非常乱，并没有说工作室站在一条战线上，现在是工作室和影楼竞争，工作室和工作室也竞争，影楼和影楼也工作室，现在的竞争有服务竞争、价格竞争、质量竞争等等有很多，但是最容易开展的就是价格竞争。
中青在线：现在摄影市场上价格竞争厉害吗？
申俊岩：非常厉害，跳水价、冰点价等等，什么价格都有。而且大家在价格竞争上有很多时候是让人很难去理解为什么要这么做，如果竞争损人利己的话，这种竞争还是有意义的；但是这种竞争如果损人不利己的话，那就非常奇怪了。把价格打出来的很便宜，但是后期会有很多隐形消费，他们确实会在价格方面给一个非常强的诱惑力，在市场上打出一个非常不可思议的低价来争取客户的关注度。比如说某影楼，打出来的广告是“一生一世”，就是1314元拍一套婚纱摄影，和以前的服务项目几乎没有差别，但是他们是如何做到这一点的呢？影楼的工作人员在销奖、话术方面有非常严格的培训，哪句话该讲、哪句话不该讲都有严格的规定，销奖有严格的奖惩规定，作为消费者到影楼1314元进去了，但是最后至少都花了七、八千块钱。
中青在线：那么面对这样激烈的市场竞争，羽岩映像在经营上有哪些措施呢？
申俊岩：其实我们也是针对市场现有的情况和客户的反映，比如说消费陷井、后期的隐形消费等等对传统影楼的反映，我们现在做了一个自省，不管摄影工作室还是影楼，以前我们的服务叫做套系服务，套系服务里面包含服装、造型、片子的拍摄数量、后期产品的加工，等于是一个整体的打包服务。所以这个套系无形当中就给了客户一个强制的概念，就是这个套系都定好了，选择套系的时候产品是不折不换的，比如说给一个7寸水晶，这个能不能换成别的，或者是不要了能不能减钱，这个是不行的。
我们针对这个情况做出了一个调整，把整个的套系拆分，变成了一个前后期分开的销售模式。前后期分开就是我们把后期产品全部拿出来，前面的化妆、拍摄、原片的整个这个过程提到前面来以后，也把原来的套系改了，每一组造型和每一套服装称为一个主题。以前的客户选择最低套系是三套服装、三个造型，收费就是2988元；现在我们是单一一个主题是1000元，只有你继续选择第二个主题就可以打折扣，选两个主题可以打八折，选三个主题打七折，选四个可以打六折，选择更自由、更灵活，而且更自主的选择搭配。
原来的后期也是产品打包在里面的，比如这个套系包含两本相册、一张放大，那就没有人会问这个产品到底值多少恰，因为是不折不换的，这些就是所谓的隐形消费。我们现在应该说也是针对客户的需求，比如有的客户在淘宝网上查过，一个水晶相框才80多块钱，而这个套系中的产品都很贵；所以现在互联网和电子商务，结束了很多商品的暴利时代，而且这是一个趋势，现在人们都知道上网去搜索一下，我们就是顺应这样一个趋势，做出了一个选择，就是把后期产品的利润放到零，我们作为摄影工作室来讲，只挣前期摄影的钱，后期只要你是在我们这里拍的，就顺应成为我们羽岩映像的VIP会员，可以享受后期零利润的产品销售服务的价格，因为我们是摄影工作室，我们只挣摄影技术的钱，我们不挣产品的钱。
中青在线：你现在把这个套系拆分成为前期和后期，前期和后期包括什么呢？
申俊岩：前期就包括服装造型和摄影，后期包括精修图片、设计入册、放大相框和一些桌摆、水晶摆件等等。
