创业案例分析：摄影工作室
中青在线：各位网友好！欢迎大家参加大学生创业专家系列访谈节目，我是中青在线的创业培训师石宝东。
中青在线：许多大学生想创业，但是苦于没有选项的思路，不了解具体的创业项目；今天我们与大家分享的案例是摄影项目，请北京羽岩摄影工作室的创始人申俊岩为大家讲述摄影项目的操作细节及注意事项。俊岩你好！
申俊岩：主持人好！各位网友好！
中青在线：俊岩，你在这个行业干了多长时间？
申俊岩：从96年开始到现在10多年了。
中青在线：你可以说是资深人士了。摄影可以赚钱，通过为别人提供摄影服务可以赚到钱，这是肯定的，不过这个市场的消费人群都是哪些人呢？
申俊岩：商业摄影市场可以分为两大类：一是服务个人的市场，二是服务企业单位的市场；个人市场包括：婚纱摄影、个性写真、艺术照、模特卡、人体艺术、母婴亲子、儿童、闺密……，单位市场包括：广告、产品、地产、餐饮、汽车、封面……
中青在线：摄影市场的容量到底有多大？对这个问题你做过调查吗？
申俊岩：这个市场的容量我没有权威的数据，但据不完全统计，北京仅个人消费市场每年约有15亿元的市场容量；
中青在线：在这15亿元的市场中，有多少家企业参与其中竞争呢？
申俊岩：摄影这个行业主要是两类企业在竞争，一是影楼，二是摄影工作室；在北京市场，影楼大概有140多家，成规模的摄影工作室大概有700多家，个人工作室不计其数，它们分别分享了市场的6成和4成的份额，影楼占6成，工作室占4成；
中青在线：有700多家工作室和140多家影楼在这个市场求生存，他们之间的竞争激烈吗？
申俊岩：摄影这个市场的竞争应该算是比较激烈的吧，这个市场的利润比较高，所以吸引了很多人加入，导致这个市场上竞争非常激烈。
中青在线：影楼的顾客通常是哪些人啊？
申俊岩：因为影楼是一个特定时期的产物，定位非常专一，就是婚纱摄影！所以影楼主要是个人消费者，而且主要是婚纱摄影。
中青在线：摄影工作室的顾客又是谁呢？
申俊岩：摄影工作室的顾客往往比较宽泛，有个人顾客，婚纱摄影、个人写真都有；也有公司客户，拍些广告产品什么的；
中青在线：这样看来，摄影工作室与影楼的顾客不同，应该不在一个细分市场中竞争，是这样吗？
申俊岩：不能这样说。摄影工作室的客户比较宽泛，而影楼的客户相对单一，他们的摄影更专一些，硬件设施更好一些，但是他们的弱点在于，不能提供个性化的摄影服务，或者说个性化的服务不如摄影工作室。前些年没有摄影工作室，只有影楼，摄影工作室只是近几年才出现的一种服务方式，说白了是工作室在分抢影楼的市场！但是看得出，“存在的”就是“必然的”——工作室是应运而生的，如果说以前的垄断者是影楼的话，那么工作室的产生就是打破垄断的！
中青在线：摄影工作室与影楼的工作程序有什么不同？
申俊岩：影楼的服务主要是人像，人像摄影的程序是这样的：造型设计-化妆-服装-摄影-电脑处理-出片-选片-选框-制作相册；而摄影工作室面对的不单是人像，还有物品，它的主要摄影目的叫商业摄影，工作流程是：创意-造型-道具-服装-场地-模特-摄影-电脑处理- 完成作品。
中青在线：我听出来了，实际上摄影可以分为前期制作与后期加工和服务两大步骤。哪一步的利润更高呢？
申俊岩：前期挣的是功夫钱，真是一分钱一分货，实打实的；电脑处理也一样，水平和功夫也是蒙不了人的；后期的产品制作就不一样了，不同的材质、不同的产品、不同的环境、不同的商家、不同的加价形式等等造成了极大地模糊空间，这个环节是所有传统影楼利润空间最大的一部分。
中青在线：也就是说，前期赚的是透明的钱，后期赚的是不透明的钱。顾客会提出这样的疑问吗？
申俊岩：很多顾客都会提出这样的问题，他们会问：我在网上查过了，这样的相框卖100元，而你给我加价卖600元，加的也太多了吧！顾客不仅对相框，还对相册、服装、拍摄环境、化妆品等存在疑问，许多情况下他们把这些疑问放在心里不说出来，但是心里却结下疙瘩，留下消费阴影。
中青在线：如何解开消费者的心理疙瘩，让顾客消费的愉快呢？
申俊岩：我们的解决方法是，公布后期产品制作的各项成本。
中青在线：为什么要公布后期制作的成本呢？
申俊岩：原因有两个，一是互联网和电子商务飞速发展的大势所趋，电子商务的发展冲击着影楼的暴利市场，消费者不好蒙了，所以公开后期制作的成本，让消费者消费的明白；依托技术实力，靠本事挣摄影的钱，满足客户日益增长的个性化需求是摄影行业的最终方向。二是扩大市场份额，赚取口碑；地球人都知道的事还有谁先做、谁后做的差别呢，所以越早放弃暴利，就越早赚取口碑，我们只不过是在大趋势下先走了一步。
中青在线：你认为，这种竞争策略会达到预期效果吗？消费者会认同吗？
申俊岩：我对此比较有信心，至于消费者会不会认同，我想会认同的。因为，消费者越来越理智，他们更看重产品的“性价比”， 毕竟“只买贵的，不买对的”的人是少数。
中青在线：你刚才说了，摄影市场以前只有影楼，利润空间比较大，现在又出现了摄影工作室，而且一下子冒出700多家摄影工作室，竞争一下就激烈起来，是吗？
申俊岩：是的。
中青在线：面对激烈的市场竞争，参与竞争的企业怎么应对呢？采取什么竞争策略呢？
申俊岩：面对激烈的市场竞争，参与竞争者有两种选择，一种是做专做精，一种是做全做大；我个人认为，做专做精是正确的选择，特别是对像我们这样的摄影工作室，更要强调个性化服务，而个性化服务必然要走专业化的道路。
中青在线：具体到你的摄影工作室，羽岩映像的市场定位在什么地方？有没有竞争对手？
申俊岩：我们羽岩映像的市场定位主要是婚纱摄影为主的私人摄影服务市场。因为做这行的太多了，所以竞争对手也太多了，几乎每一个同行都是。
中青在线：羽岩映像如何判断市场，并制订相应的发展战略呢？
申俊岩：建立平台，从销售模式到摄影服务的多个平台。比如说前期建立加盟商连锁经营网络的销售平台：招商加盟店，使更多的喜爱并致力于摄影服务行业的投资者可以轻松入行，加盟一个经营理念先进、软硬件设施齐备、技术团队力量雄厚的成熟摄影机构对于创业者来说是一个不错的选择。摄影行业目前没有真正意义上的加盟连锁店，因为利润无法透明化，所以加盟商无法合理分享销售成果。羽岩映像现在采取的前后期分开的消费模式使这个问题迎刃而解，使加盟连锁摄影服务行业成为可能。
而加盟商平台的建立势必会带来更多的客户需求，因此与之俱来的问题就是：需要解决摄影服务门类多但是全职专项摄影师少的矛盾，所以还要有一个摄影师、造型师和设计师的代理平台，“羽岩色江湖”就是这样一个平台，可以任由各路英豪驰骋，自由展示自己的作品和见解，我们做代理服务，根据客户的需求为他推荐符合服务要求的摄影师或造型师在羽岩映像的统一管理下完成客户要求的服务。
中青在线：摄影工作室与影楼相比，它们在竞争的时候各有哪些优劣呢？
申俊岩：影楼的优势在于，装修环境好，销售团队力量强，标准化流程内操作的成品品质可靠；它的弱就在于，个体能力较弱，缺乏个性化服务水平，基本不会满足客户特殊要求，后期消费定价偏高，而且多少带有强制消费或陷阱式消费的意思，客户接受起来不太情愿。
工作室的优势在于，摄影团队技术实力相对强于影楼摄影师，服务内容个性化强，技术能力的保障甚至可以实现私人定制服务，从策划到造型摄影，直至后期设计制作产品都可以量身定制，所以更能满足80后消费群体日益增长的个性化需求。工作室的劣势在于推广销售渠道的单一以及销售团队不够专业。
中青在线：对摄影环境和个性化服务，消费者对哪一块更感兴趣？
申俊岩：我们认为服务的概念最主要是“诚信”！否则就算曾经风靡一时的“跪式服务”也赢得不了客户信任。个性化服务还是要站在客户的角度，满足客户需求的个性化才是真正意义上的个性化服务！同时售后服务的比重相当大，因为口碑效应比广告宣传有效地多。摄影环境也会有很大比重，终归拍婚纱照是件锦上添花的事情，好的环境当然会身心愉悦。
中青在线：如果影楼的装修和商业地段在服务中占有更重要的地位，也就是说消费者更看重这些，那么影楼收取高价是不是有合理性呢？
申俊岩：装修和商业地段起到的最大作用是体现超强的实力，给客户增加信任感；另一方面在讯息不很发达的“曾经”，114作为查询工具的时候，商业地段就是客户的唯一选择！消费者以前只能“看到”这些，但不会“看重”这些；现在有了更多的渠道可以“看到”更多的时候，我想大多数人不会“看重”这些的。毕竟，大家都已经不愿意再为“商家的租金”买单了。
中青在线：透明消费的措施对行业产生了什么影响？影楼如何反应？其他工作室如何反应？能达到你想达到的目的吗？
申俊岩：说实话这是必然趋势！现在也许还看不到什么影响，毕竟推广的力度有限，但是在同行已经掀起轩然大波了！大多数影楼肯定是骂声一片，当然也有闷头想对策的；我倒觉得其它工作室其实应该冷静，本来拼销售技巧和二消手段就是工作室的弱项，扬长避短才是发展方向，再加上市场发展的趋势暴利必将被推翻！而且“影楼”是中国改革开放初期，经济发展与世界接轨前的“阶段性产物”，它只有退出历史舞台，摄影行业才能真正与世界先进国家比肩，私人摄影服务将成为市场最终定位，那时工作室才能真正占据市场的主导地位。所以，我坚信这是摄影行业的发展方向，我同样坚信这不仅仅是我个人的目的，而是全行业的最终目的！所以，必将实现！
